Clef n°6 de conversion : l’animation commerciale

Principal moteur d’acquisition et de fidélisation des clients

Sur Internet, il existe bien évidemment quelques sites renommés dont la réputation leur permet d’assurer leurs ventes. Pour tous les autres, la concurrence est féroce… Si, depuis plus d’une décennie, les chiffres du secteur du e-commerce sont toujours en croissance, pour gagner des parts de marché aujourd’hui, il ne suffit plus d’avoir un site bien construit (même s’il l’est sur la base de nos précédents conseils).

Après avoir évoqué la construction de votre site, l’ergonomie, le graphisme et le référencement, revenons-en à la base de votre métier : la vente. Cela même qui pousse tout bon vendeur sur les marchés à interpeller les passants ou toute grande surface à user (et abuser) d’opérations événementielles. En pratique, pour favoriser les achats sur votre site, il vous faudra lui donner vie par des animations commerciales régulières.

J’évoque régulièrement ce sujet avec des e-commerçants, et, souvent, ils me font la remarque suivante : « le positionnement de mon site ne s’adapte pas à des animations commerciales, je ne veux pas un site avec une abondance d’offres spéciales et de réductions provoquant plus de confusions que de satisfactions… ». Je les comprends tout à fait. Mais rassurez-vous, les sites « sapins de Noël » ne sont plus vraiment à la mode… D’autant plus, le terme « animations commerciales » ne signifie pas uniquement remises, réductions ou bannières clignotantes. C’en est seulement une partie.

 

Animer son site pour guider les internautes

Lorsque l’on parle d’animations commerciales, on pense souvent à une page d’accueil avec des espaces tels que « Nos coups de cœur », « Top  des ventes », « Nouveautés »…

A ce sujet, je vous recommande d’en afficher un, au minimum. À de nombreuses reprises, j’ai constaté, parmi les statistiques de nos e-commerçants, une hausse des consultations suite à l’ajout d’un espace promotionnel sur la page d’accueil.

En outre, on minimise souvent la puissance incitative des intitulés de tels espaces sur les visiteurs à la recherche de conseils. Par exemple, un encart « Les meilleures ventes » va rassurer les acheteurs potentiels : constatant que les autres visiteurs plébiscitent ces produits, ils les jugeront attractifs.

Il ne faut pas oublier les pages intérieures, notamment celles du catalogue. Dans vos gammes, vous pouvez afficher des produits en tête de gondole, c’est-à-dire au-dessus de la liste de tous vos articles. Cette mise en avant permet de promouvoir vos meilleures offres, de faciliter le déstockage de certains produits ou encore de simplifier la navigation du visiteur en le conseillant sur ses achats.

Au sein même des fiches articles, pensez à favoriser l’achat en utilisant les ventes croisées. Pour cela, vous disposez de 4 possibilités.
– L’up-selling (ou « montée en gamme » en français) consiste à proposer des articles similaires mais d’une qualité supérieure pour augmenter le montant du panier de l’acheteur.
– Le down-selling (ou « descente de gamme ») est le contraire : les articles conseillés sont de prix inférieurs. Cette technique est à utiliser s’il existe des risques d’abandon de commandes en raison de produits coûteux, ou si vous avez des marges plus importantes sur certains produits.
– Le cross-selling par les ventes complémentaires revient à proposer des articles associés à l’article choisi. Par exemple, lorsqu’un internaute commande un appareil photo numérique, il peut trouver intéressant d’acheter, en même temps, une carte mémoire pour stocker ses images.
– Le cross-selling par les ventes d’opportunité rappelle aux visiteurs les meilleures offres commerciales disponibles sur le type d’article visité. Par exemple, vous proposez un autre appareil photo dont le prix remisé est équivalent grâce à une réduction de 50 euros valable pendant 15 jours.

 

Les pratiques courantes à votre disposition

Il existe différentes pratiques d’animation commerciale, dont les plus courantes sont listées ci-après. Il est important de les adapter en fonction de votre secteur d’activité.

  • Les réductions sur le prix d’un produit : remises en pourcentage ou en valeur sur les prix. Très efficaces sur des produits concurrentiels.
  • Les réductions quantitatives : prix dégressifs en fonction de la quantité commandée. Utiles pour les consommables par exemple, elles permettent d’augmenter le panier moyen, et d’éviter que la prochaine commande soit effectuée chez un concurrent.
  • Les ventes flash : remises en valeur ou en pourcentage accordées pour une durée limitée. Très incitatives, elles facilitent les achats compulsifs. A utiliser surtout sur des produits qui ne sont pas de première nécessité (exemples : mode, luxe).
  • Les remises partenaires : réductions proposées aux visiteurs venant de sites partenaires (blogs, sites d’informations…). Elles permettent de faciliter les partenariats avec des sites référents dans votre secteur, et d’augmenter la visibilité de votre site.
  • Les frais de port offerts à partir d’un certain montant : dans certains secteurs très concurrentiels, les marges de manœuvre sont tellement étroites qu’offrir les frais de port permet de se distinguer des concurrents. A utiliser si vous constatez que la concurrence l’applique ou en cas d’abandons importants du panier.
  • Le produit  offert, en complément d’une commande. Cela peut être des échantillons pour les parfumeries, des piles avec un produit électronique, etc.

N’oubliez pas que toute offre commerciale n’est utile que lorsqu’elle est annoncée !

J’espère vous avoir montré ainsi que les animations commerciales sont le souffle qui va donner vie à votre site. Leur présentation est toujours une question d’adaptation à votre positionnement. L’important est de transmettre le message. Vous pouvez simplement barrer le prix de départ et afficher le prix remisé d’une autre couleur, ou, au contraire, créer des bannières et des diaporamas. Attention cependant à ne pas en abuser. Ce sont les premiers éléments que l’on remarque sur une page. Une trop grande quantité risque de semer la confusion et détourner l’attention de vos visiteurs.

 

La prochaine clé reviendra sur la construction des sites. Nous y aborderons le tunnel de commande qui finalise les actes d’achats.

Remi – Service Qualité – PowerBoutique

 

Crédits : DURIS Guillaume / olly / rodolphe trider ©Fotolia

Un commentaire

  • virageconseils

    L’animation commerciale demande en réalité une grande compétence en la matière afin d’avoir le maximum de clientèle

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